外贸寄样全攻略(一)

寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。 

    寄样前：判断、打样、费用确认 

    如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？ 

    一、明确自己公司的寄样原则 

    1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略 

    ·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？ 

    ·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。 

    ·建议根据客户等级建立样品寄送标准。 

    ·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。 

    2、对潜在客户作深入的分析判断 

    ·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。 

    ·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。 

    ·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。 

    ·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。 

    3、与产品相关 

    ·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。 

    ·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。 

    ·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。 

    ·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。 

    4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种： 

    ·纯粹收集样品做分析比较 

    ·产品有关参数测试 

    ·最终用户的使用体验 

    ·潜在的、可见的订单 

    5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 

    ·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。 

    ·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的R&D方向。 

    ·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。